시장 정체가 심한 교복시장에서 유치원복 브랜드 리틀스마트 론칭과 중국 합작회사 싸메이터를 통해 활로를 찾고 있는 스마트에프앤디의 윤경석 대표를 만나 회사 운영 노하우와 앞으로의 경영 방향에 대해 들어봤다.

 



지난 1991년 국내 최초로 완제품 학생복을 출시하며 본격적으로 교복 시장에 진출한 ‘스마트에프앤디’는 30년 가까운 세월 동안 소비자들의 사랑을 받으며 학생복 사업을 이어오고 있다. 또 지난 2015년 유치원복 브랜드 ‘리틀스마트’를 론칭해 유치원복 시장에 진입했으며 작년에는 중국 보스덩사와 합작회사인 ‘싸메이터’를 설립, 중국 학생복 시장 진출에도 나서는 등 사업 영역을 확장하고 있다. 불황 속 사업확정을 통해 유치원복과 중국 교복 시장까지 진출한 스마트에프앤디는 올해 초 윤경석 대표를 회사를 이끌 수장으로 공식 선임했다. 스마트에프앤디의 최대 총판 중 하나인 보성통상 대표를 역임한 바 있는 그는 유통부터 영업, 마케팅까지 두루 경험한 현장 전문가이다. 어려운 학생복 시장 속 경영혁신과 투명경영을 이뤄내며 회사를 이끌어 나가겠다는 포부를 밝힌 그의 행보가 주목된다.


 
스마트에프앤디는 어떤 회사인가?
스마트에프앤디는 지난 1953년 창립한 선경직물로부터 태동했다. SK네트웍스를 거쳐 지난 2012년에 분리돼 스마트에프앤디로 출범했으며 학생복 브랜드인 스마트학생복과 유치원복 브랜드 리틀스마트를 전개하고 있다. 또 작년에 패딩으로 유명한 중국 기업 보스덩과 상해교복박람회 때 연이 닿아 합작회사인 싸메이터를 설립해 중국 시장도 진출한 상태다.


교복을 국내에서 생산하고 있는 것으로 알고 있다.
학생들에게 교복을 제공하는 데 있어 디자인과 섬유, 제작까지 모든 공정을 국내에서 진행하고 있다. 또 전 복종에 Q마크 인증, 국산섬유 인증, KC인증마크까지 품질에 관련한 모든 인증은 거의 다 보유하고 있다. 소비자들도 국내 생산된 교복을 더 선호하기 때문에 소비자 니즈에 부합하는 측면에서도 국내 생산을 진행 중이다.


스마트학생복만의 장점은?
대리점 점주들과의 상호 간의 쌓여 있는 신뢰감이 장점인 것 같다. 대리점 점주들이 본사를 믿어주고 본사도 각 대리점들이 자생할 수 있는 힘을 자생할 수 있도록 협력하는 부분이 가장 큰 장점이자 경쟁력이다.
 
학교주관구매제 대응은 어떻게 하고 있나?
입찰가 경쟁을 통해 수주를 해야 하기에 대리점 점주들이 많은 노력을 기울이고 있다. 학교주관구매제에 입찰이 들어갈 때 학교 선생님과 운영위원, 학생들이 배석을 해서 대리점 점주들이 프레젠테이션을 진행한다. 성공적인 PT를 위해 회사에서는 자료 지원과 PT교육을 시행하고 있다. 또한 각 지역 소비자들의 니즈를 존중해 기초적인 것들은 대리점들끼리 통일하고 나머지 부분은 지역 특색에 맞게 전개하는 방향으로 나아갈 예정이다.


스마트에프앤디의 사회 공헌 활동을 구체적으로 듣고 싶다.
크게 세 가지로 구분할 수 있다. 첫째는 교복지원 사업, 두 번째는 가족 사랑의 날 캠페인, 마지막으로는 장학사업 등을 꼽을 수 있다. 교복 지원 사업은 본사차원에서 이뤄지는 경우도 있지만 지역총판이나 대리점에서도 별도로 많이 진행하고 있으며 알려지지 않은 경우도 꽤 많이 있다. 본사에서 직접 진행하고 있는 장학 사업은 울릉도와 지리산고등학교 교복 지원 등이 있다. 그 뿐만 아니라 미얀마와 카자흐스탄 등 해외에도 지원 사업을 이어나가고 있다.
 
가족 사랑의 날 캠페인은 청소년기가 인격을 형성하는 가장 중요한 시기이자 탈선에도 노출될 수 있기 때문에 가족끼리 대화를 통해 좋은 방향으로 학생들의 사고와 가치관을 되돌릴 수 있는 자리를 마련해보자는 취지로 시작했다.
 
장학사업 진행은?
장학금 지원 같은 경우 학업성취도에 따라 지원하는 대신 가족들의 추억과 10대에 느꼈던 체험 등을 공모해서 여성가족부와 보건복지부를 통해 장관상을 수여하는 사업을 작년에 진행 했다. 올해는 ‘리틀스마트 모델 선발대회’를 새롭게 시작한다. ‘스마트학생복 모델 선발대회의 성공에 힘입어 이번에는 엔터테인먼트와 협력을 통해 아이들의 꿈을 지원하는 방향으로 전개할 예정이다. 또 내년에 중·고생을 위한 장학 사업으로 캐릭터 공모전을 준비하고 있다. 최근 청소년들은 캐릭터에 대한 관심도가 높기 때문에 몇 가지 표제어를 회사가 주고 그에 맞는 작품을 선정해 지원할 예정이다.
 
스마트에프앤디의 마케팅 전략은?
스마트에프앤디의 마케팅 전략을 두 단어로 표현하면 공감과 소통이다. 스마트는 한 곳에서 보내기만 하는 마케팅 대신 학생들이 기본적으로 갖고 있는 생각들이나 궁금증을 질문으로 선정해 설문조사를 시행하고 있다. 소비자들의 제품에 대한 니즈 파악은 기본이고 라이프스타일에 대해서도 알아야 한다고 생각한다. 공감과 소통을 통해 서로의 의견과 피드백을 주고받는 친구 같은 마케팅이 스마트에프앤디의 전략이다.
 
리틀스마트의 론칭 이유와 전개방향은?
리틀스마트는 국내의 중·고등학생뿐 아니라 유치원생들에게도 좋은 원복을 제공하겠다는 취지로 시작했다. 그동안은 획일적인 유치원복들이 시장에 공급돼 왔는데 리틀스마트는 신선하면서도 고급스러운 원복을 제공하는 것을 방침으로 두고 있다.
리틀스마트 유통채널을 구성할 때 기존의 학생복에 익숙해 있는 대리점 점주들이 물량을 수주하기란 한계가 있었다. 그런 이유로 스마트학생복은 본사 직원들로만 구성된 팀이 아니라 개별사업자들로 이뤄진 판매팀을 구성했다. 대등한 관계를 이루면서 서로 상부상조하는 판매팀은 유치원복 업계에서 새롭게 선보이는 비즈니스 방식이다. 판매팀 벤더를 통해 시장 확대를 이뤄나가면 충분히 올해 목표를 달성할 수 있을 것이라 전망한다.


국내 유치원복 시장 전망은?
유치원복 시장은 충분히 가능성이 있는 시장이다. 금액으로 보면 유치원복 시장을 80억에서 100억 정도로 파악하고 있는데 이 시장에서 50%를 점유하는 것을 목표로 뛸 준비 중이다.
      
중국 유치원복 시장도 도전할 계획이 있나?
우리나라의 출산율은 매년 낮아지고 있어 국내 시장 만으로는 한계가 있다고 본다. 리틀스마트가 국내서 성과를 거둔다면 세계 시장에서도 충분히 성공할 가능성이 높다고 판단해 중국 유치원복 시장이나 초등학생 교복시장으로의 진출도 고려할 것이다.
 
중국 교복 시장 전망과 대응 방향은?
중국 교복시장은 학생 수만 2억 2000명이고 신입생만 2500만 명으로 매우 광활한 시장이라고 생각한다. 하지만 중국 학생복은 국내와 달리 시장을 이끌고 있는 업체가 따로 없는 상태이다. 1등 업체의 시장 점유율이 2%도 채 안 되는 것으로 알고 있다. 춘추전국시대인 중국 교복 시장에서 스마트에프앤디가 지난 30년간 다져온 노하우를 압축해 빠른 시간 내에 시장에 맞는 세팅을 하는 것이 성공의 관건이라 생각한다.
 
싸메이터의 경쟁력과 앞으로의 운영 계획은?
합작회사인 중국 보스덩 사의 생산 인프라와 영업이 강한 점이 가장 큰 경쟁력이다. 보스덩 사옥에는 2만 6000명 정도 일할 수 있는 공장이 같이 있는 등 생산 인프라가 충실하다. 보스덩과의 합작을 통해 스마트의 기술과 노하우가 더욱 높은 시너지를 발휘할 것이라 생각한다.
 
싸메이터는 현 기준으로 중국 창수 지역 내 97개교 중에 84개교 교복 공급 계약을 이미 완료한 상태다. 금액상으로는 100억 원 정도이며 3년간 3만 6000명가량의 학생들에게 교복을 제공하기로 했다. 마케팅 포인트에도 변화를 줄 예정이다. 중국 교복 시장은 중국 내 큰 성을 위주로 성장 포인트를 찾고 국내에서 운영하는 것처럼 총판이나 대리상을 내년 상해교복박람회에서 잘 유치한다면 충분히 매력적인 시장이다. 또 계약을 유치하는 것도 중요하지만 제대로 된 브랜드 콘셉트를 갖고 싸메이터를 제품에 녹여야 한다고 생각한다. 앞서 말한 것들만 잘 해낸다면 충분히 가능성이 있다고 본다.
  
총판 대표도 오래 역임해온 것으로 알고 있다. 윤 대표만의 노하우는 무엇인가?
노하우라고 하긴 그렇지만 표현을 하자면 경청이다. 대리점 점주들의 경우 본사에서 제작한 제품을 가지고 현장에서 소비자들과 직접 부딪히기 때문에 가장 애로사항이 많다. 점주들 뜻대로 교복을 제작한 것이 아니라 본사에서 기획하고 만든 방향성을 가지고 제품을 판매하고 있는데 이것이 소비자들의 니즈에 부합하면 다행이지만 그렇지 않은 경우도 있다. 그렇기 때문에 항상 대리점 점주들의 의견을 경청하고 진정성을 담아야 한다고 생각한다. 진정성 있는 소통은 대리점 점주들의 고통을 분담한다는 점을 총판에 20년간 몸담아 있으면서 느꼈다.
 
본사가 진행하는 대리점 지원은 어떠한 것이 있는가?
동·하복 실적과 경쟁사와 비교한 수치를 파악해서 점주들의 의견을 청취해 적정선에 대해 제시하는 등 컨설팅 지원과 채권 관리를 지원하고 있다. 또 집중 관리가 필요한 대리점의 경우 별도의 교육도 진행한다. 처음에는 거부감을 가졌던 점주들도 있었지만 최근에는 점주들이 먼저 교육을 요청하는 경우도 있다.