“업계의 표준을 제시하고자 합니다. 단순한 영업을 위한 것이 아닌 기본에 충실한 제품, 즉 학생복 본연의 가치를 담아낼 것입니다.”

윤경석(48) 스마트에프앤디 대표이사가 불황을 겪는 교복 시장에서도 흔들리지 않는 가치로 교복 판매에 나서겠다는 포부를 밝혔다. 학생복 브랜드 스마트학생복을 전개하는 스마트에프앤디는 2월 윤 대표 취임 이후 업계 불황에도 작년 10월부터 올해 9월까지 전년 동기보다 매출액이 약 50억 원 증가하는 성과를 냈다. 

윤 대표는 “앞서 상반기에는 기업 내부적으로 인적 인프라의 재정비와 결속을 위한 핵심 가치 기준 정립 및 실행 방안 모색, 전년 대비 매출 신장 및 실적 관리와 유통망 신뢰 기반을 다지기 위해 힘썼다”고 했다. 이어 “이를 바탕으로 올해 하반기와 2018년에는 로컬라이징, 즉 기존 프랜차이즈를 새롭게 재정립해 지역별 현장 상황에 맞는 사업체계를 구축하고 실행해 전 사업과정에 걸쳐 동종업계의 기준을 제시할 수 있는 표준화한 모델 실행을 계획 중”이라고 강조했다.

윤경석 대표는 ‘현장 전문가’로 통한다. 앞서 국내 최대 총판 중 하나인 경기 지역의 보성통상 대표를 지낸 바 있다. 제작, 유통, 마케팅 단계까지 통틀어 학생복 시장을 유연하게 파악하고 있다.

그는 “특히 교복업에 있어서 현장 중심의 경영이 가장 중요하다. 지역별 특색에 맞는 소비자의 요구를 파악해 제작에 반영해야 하고 제작에 투입된 스마트만의 고유성과 비교우위적 요소를 유통에 전달하고 현장 판매에 활용할 수 있도록 교육이 필요하다”고 말했다.

소비자와 지속적인 상호 커뮤니케이션을 중요하게 여긴다는 얘기다. 윤 대표는 “단계별로 보면 개별적 사항으로 보이지만, 사실 이 같은 활동들이 상호 유기적으로 이뤄질 수 있도록 관리하는 게 무엇보다 중요하다”고 했다. 

그는 지역총판에 몸담을 때와 스마트학생복 대표를 맡으면서 가장 크게 피부에 와 닿는 차이점을 털어놨다. 윤 대표는 “지역총판 업무를 진행하며 겪었던 지역의 국한된 사안과 스마트학생복의 대표이사로서 책임지고 진행해야 하는 전체 사안과의 사업적 교집합 선별과 실행을 위한 의사결정의 애로사항을 피부로 체감하고 있다”고 말했다. 

총판은 그야말로 유통의 가교 역할로서 본사의 기획 방향과 의지 등을 현장에 가감 없이 전달하고 교육해 유통을 매끄럽게 진행하게끔 관리한다. 윤 대표는 “사실 이 부분이 가장 힘들다”면서 “중간자적 입장에서 객관성을 유지하고 본사와 현장 유통의 조율자로서 역할을 해야 하기 때문”이라고 했다. 

이 과정에서 윤 대표는 서로 입장 차를 좁히기 위해 가져야 할 총판의 필수 태도로 ‘소통과 경청’을 꼽았다. 본사의 기획안에 대해 현장 유통망의 수용 의지가 없어 보일 경우, 강하게 교육 및 강제 진행해선 안 된다는 것. 윤 대표는 “현장 유통망의 태도와 이유에 대해 충분히 경청하고 타당성 있는 사안을 리스트업한 후, 본사와 이에 대한 깊이 있는 대화를 통해 그 조율점을 찾아 상호 만족할 수 있는 업무를 진행했던 기억도 난다”고 에피소드를 말했다.

최근 학생복 잠재 시장이 축소 경향을 보이고 있다. 출산율 저하에 따른 인구 문제와 직결되기 때문이다. 특히 국내 교복 시장은 2015년 본격 시행된 학교주관구매제(학교가 경쟁입찰로 선정한 업체를 통해 교복을 일괄 구매해 싸게 공급하는 제도)를 둘러싸고 외형 부침이 계속되고 있다. 

윤 대표는 “상당히 민감한 사안”이라면서도 “현재 학교주관구매제에는 많은 문제점이 있다. 자율경제 체제를 지향하는 우리나라에서 상한가를 제한하는 것 자체가 문제다. 또 실구매 소비자의 선택자율권을 박탈하는 것, 무조건적인 최저가 낙찰제 등이 문제”라고 지적했다.

그는 “학교주관구매제의 본질은 질 좋은 제품을 적정한 가격에 공급·수요하자는 취지였으나, 이처럼 변질돼 소비자와 업계 전반에 어려움을 야기하고 있다. 이 밖에도 구조 전반에 걸쳐 많은 문제점을 갖고 있어 자율구매체제로의 변환이 시급한 실정”이라고 주장했다.

앞으로 스마트학생복은 중국 합자 브랜드 ‘싸메이터’를 통해 기존의 창슈 지역을 넘어 중국 화동지역과 화남, 화중 지역까지 영업망을 공격적으로 확대할 계획이다. 스마트학생복의 이익 실현과 눈에 띄는 성장을 위해 윤 대표는 “20년 총판에 몸담았던 경험을 통해 본사와 대리점 간 커뮤니케이션도 유연하게 진행할 수 있도록 했으며, 이를 통해 모두 하나가 돼 이끌어가는 기업을 만들 것”이라고 자신감을 드러냈다.