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학생복업체 스마트에프앤디가 국내 유치원복 및 중국 시장 등 니치 마켓(niche market)에서 돌파구를 모색한다. 학령인구 감소 등 외부 변수의 영향으로 외형 성장세가 주춤해지자 그간 업계가 주목하지 않았던 사각지대에서 새로운 성장 동력을 찾겠다는 청사진을 내놨다.

3일 패션업계에 따르면 스마트에프앤디는 최근 중국 장쑤성 쑤저우시에 위치한 97개교 중 84개교에 대한 교복 공급 계약을 체결했다. 수주 금액은 100억 원으로 스마트에프앤디가 향후 3년간 교복을 판매하게 되는 학생 수는 3만 6000명이다.

그간 국내 시장에 집중해왔던 스마트에프앤디는 2014년 전년대비 23.2% 증가한 매출액 530억 원을 거둬들이며 단기간에 외형을 급격하게 불렸다. 다만 이듬해 교복 학교주관구매제가 본격적으로 시행되며 성장세가 주춤해졌다. 2015년에는 전년대비 매출이 1.1% 감소한 이후 지난해에는 소폭(2.8%) 증가했다.

영업이익 감소는 피하지 못했다. 스마트에프앤디는 매출원가율을 80% 초반대로 유지해오며 원가관리를 했지만 수익성은 뒷걸음질 쳤다. 2014년 9%였던 영업이익률은 이듬해 8.5%, 지난해 5.9%로 점차 악화되고 있다.

이는 지난해부터 유치원복으로 복종을 다양화하면서 이에 따른 마케팅이 강화된 영향이 반영된 것으로 풀이된다. 광고선전비 지출이 늘며 판매관리비가 3년 전 수준으로 돌아섰다. 지난해 스마트에프앤디는 광고선전비를 전년대비 30.5% 증액했다. 해당 금액(19억 원)을 포함해 지난해 스마트에프앤디가 지출한 판매관리비는 62억 원이다.
 
이처럼 수익성 지표가 하락했지만 스마트에프앤디가 믿는 구석은 따로 있다. 국내 유치원복 및 중국 학생복 등 그간 업계서 주목하지 않았던 니치 마켓에 기대를 걸고 있다.

지난해 스마트에프앤디는 유치원복 출시 및 중국 시장 진출 등으로 사업 포트폴리오를 확장해놓았다. 사립유치원 등 프리미엄 원복 시장의 수요가 존재한다고 내다보고 유치원복 '리틀스마트'를 내놓았다. 이어 같은해 중국 의류기업 보스덩그룹과는 합자회사 '장수싸메이터복식유한공사'를 설립했다. 스마트에프앤디는 중국 합자법인의 지분 30%를 확보하고 있다.

최근에는 사립유치원을 배경으로 이야기가 전개되는 국내 모 드라마에 유치원복 협찬을 진행하며 브랜드 친숙도를 높이기 위한 노력에 나섰다. 이와 같은 비용 투자를 통해 스마트에프앤디는 향후 3년 내에 국내외에서 매출액 1000억 원을 달성하겠다는 포부다.

스마트에프앤디 관계자는 "유치원복 시장규모를 80억 원에서 100억 원 상당으로 추산하고 있다"며 "이 중 시장점유율 50% 달성을 목표로 하고있다"라고 말했다.

한편 업계 일각에서는 스마트에프앤디가 경쟁사 대비 차별성을 강화해야할 것으로 내다봤다. 유아복 시장의 시장규모가 중·고등학교 학생복에 비해 크지 않다는 점, 그리고 형지엘리트 등 경쟁사 역시 중국 시장 공략을 강화했다는 점 등은 위협 요소로 지적된다.

중국 빠오시니아오그룹과 합작사를 설립한 형지엘리트의 경우 최근 롱위시앙 중국국제문화전파중심 주석 등의 형지그룹 방문 소식을 언론에 적극 알리며 대외 홍보 관련한 보폭을 넓히고 있다.